Servicios Personalizados
Es posible que los exportadores necesiten desarrollar sus capacidades: preparación para la exportación, asesoramiento sobre exportaciones y sobre el entorno exportador. Aunque a menudo estos servicios son más rentables cuando se proporcionan en el país de origen, es frecuente que se solicite a los representantes comerciales que realicen un asesoramiento personalizado sobre el mercado de acogida y sobre cómo acceder al mismo.
Martin planifica una campaña especial
Esta era la parte del trabajo que a Martin realmente le gustaba. Tras dos años de preparación, uno de los exportadores de su país de origen que había tenido éxito decidió abrir una pequeña unidad de producción en su país de acogida. La empresa estaba buscando ayuda para conseguir publicidad.
Esta iba a ser una buena forma de promocionar la innovación y la calidad de los productos del país de Martin. Ya tenía un contrato de servicios con una empresa de relaciones públicas, así que los costes marginales de esta campaña podrían ser bastante bajos. Martin consultó a la embajadora, que se mostró encantada de apoyar la campaña con entrevistas y de asistir como invitada vip a la fiesta de inauguración formal.
Martin preparó su respuesta al exportador y le presentó la posibilidad de subvencionar los costes de la campaña de comunicación utilizando su proveedor de servicios acreditado. También propuso preparar comida utilizando tantos ingredientes del país de origen como fuese posible para la fiesta de inauguración.
A continuación, Martin explicó las tareas concretas que su equipo y él llevarían a cabo. Propuso desarrollar la lista de contactos, ejercer de enlace con la empresa de relaciones públicas y controlar la calidad de la traducción al árabe. Presupuestó todas las tareas y las incorporó a una cotización formal. Aunque era importante cobrar ese trabajo tan especializado, Martin estaba decido a darles la mejor oferta posible. ¡Esto también iba a dar notoriedad a su país y convertirse en una fabulosa historia de éxito para él!
Puntos Clave
Resulta más adecuado ayudar a las empresas a prepararse de forma general para la exportación en el país de origen.
Ayude a los exportadores a prepararse para un mercado concreto proporcionando asesoramiento personalizado.
A menudo, los informes personalizados son un servicio por el que se puede cobrar y deben tener una elevada calidad.
Los programas de visitas al mercado para exportadores a menudo surgen a raíz de informes personalizados.
En todos los servicios, acuerde los requisitos y los plazos de entrega.
Lista de verificación: gestionar peticiones especiales
Entender qué quiere el cliente. Esto requiere una capacidad de escucha adecuada y disposición para tratar el tema en profundidad.
Desarrolle un contrato sencillo, firmado por las dos partes, para aclarar las expectativas.
Acuerde unos plazos realistas.
Deje claro lo que se hará y lo que no. Por ejemplo, probablemente no resulte sencillo organizar una reunión con un ministro del Gobierno.
Mantenga informado al cliente. Los clientes suelen ser flexibles cuando sienten que se les mantiene al día.
Realice un seguimiento. Compruebe qué más necesita el cliente, lo que podría añadirse al servicio de consultoría o suponer un servicio adicional.
En caso de que los servicios requieran el pago de una tarifa, envíe la factura de inmediato.
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