Choix Stratégiques
Les représentants commerciaux sont confrontés à des sensibilités politiques. Celles-ci sont principalement liées au fait que les fonds publics servent à payer la plupart des représentants commerciaux. Il s’agit souvent des fonctionnaires, responsables devant les ministres qui, à leur tour, rendent des comptes au Parlement. Cela influence ce que les représentants commerciaux peuvent faire et comment ils le font.
Martin essaie d’être à la hauteur
Martin ne réjouissait pas de son examen à mi-parcours. Son pays a besoin d’élargir sa base d’exportation. Un nouvel indicateur de priorité a été transmis en cascade à tous les délégués commerciaux, mesurant le nombre de nouveaux exportateurs ayant conclu un tout premier accord d’exportation.
Martin était en poste au Moyen-Orient, et le marché présentait des obstacles pour les exportateurs dont les ressources et l’expérience étaient limitées. Il serait normal que les nouveaux exportateurs s’attaquent d’abord à un marché familier et voisin. C’est pourquoi il avait du mal à respecter ce nouvel indicateur de performance.
Pire encore, ses collègues dans son pays d’origine avaient reçu le même indicateur et avaient perdu tout intérêt à travailler avec des exportateurs expérimentés. Martin avait besoin de leur soutien pour informer les exportateurs sur les opportunités de croissance au Moyen-Orient, et préparer les exportateurs à la complexité du marché. Sans ce soutien, l’objectif ambitieux de Martin d’augmenter les ventes globales à l’exportation de son pays d’origine vers son pays d’accueil était également menacé.
Ni Martin ni les grands et les petits exportateurs n’étaient contents de cette situation. Par ailleurs, le volume et la valeur des exportations stagnaient, et ses collègues au pays et à l’étranger étaient frustrés, tout cela à cause d’un indicateur mal conçu.
Points Clés
Le soutien public aux petites entreprises est plus facile à justifier que celui aux grandes entreprises, bien que les grandes entreprises apprécient souvent l’assistance et peuvent aider les représentants commerciaux en termes d’échelle, de profil et de résultats.
Étant donné que les avantages des importations ne sont pas toujours bien appréciés, l’aide aux importations devrait généralement être confiée à une chambre de commerce.
Les investissements étrangers peuvent susciter des sensibilités, notamment lorsque des entreprises stratégiques sont acquises par des acheteurs étrangers.
Les investissements à l’étranger peuvent donner lieu à des accusations d’exportation d’emplois et peuvent même être interdits dans certains pays, alors faites attention.
La facturation peut contribuer à rationaliser le travail, à améliorer la qualité et à augmenter la capacité.
Liste De Contrôle
Liste de contrôle : les défis en matière de facturation des services
La facturation des services peut exiger que des modifications soient apportées à la loi régissant le fonctionnement du réseau de représentants commerciaux d’un pays.
Il est difficile, mais pas impossible, de facturer une redevance standard lorsque les coûts varient en fonction du marché.
Où doivent aller les recettes ? Si elles ne sont pas orientées vers vous ou vos équipes, vous ne serez pas incité à faire ce travail, sauf si la génération de recettes est l’un de vos objectifs.
Comment les recettes doivent-elles être réparties pour les activités communes avec le pays d’origine, telles que les missions commerciales ou les événements impliquant les acheteurs et les vendeurs ? S’il est juste de répartir les revenus en fonction des services fournis, cela peut être tout de même compliqué.
Le loyer des locaux et les autres coûts sont-ils inclus dans le calcul des frais généraux ?
Il convient de trouver un équilibre entre un calcul détaillé et précis des coûts et la simplicité.
Un système simple consiste à facturer par nombre d’heures, sur la base d’un taux horaire.
Les systèmes de calcul des coûts plus complexes sont difficiles à comprendre pour les clients et le personnel.
Il existe un risque que les coûts des systèmes de facturation des redevances soient supérieurs aux revenus générés.
Il est difficile de devenir financièrement autonome en facturant des services. Il existe certaines activités pour lesquelles il peut être difficile de recouvrer les coûts.
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Partenariats Entre Les Pays D’origine Et D’accueil
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