Connaissance Du Marché
Les représentants commerciaux s’apparentent à des consultants, et leurs honoraires sont parfois basés sur le temps passé avec eux. Dans tous les cas, les représentants commerciaux doivent fournir un service de grande qualité, rentable et répondant aux besoins spécifiques de l’exportateur.
Asha s’attaque aux besoins d’information sur le marché
Adu, directeur des ventes à l’exportation de JKM AfricanTechnologies, est arrivé au bureau d’Asha pour demander de l’aide en matière de renseignements sur le marché. Dans un premier temps, Asha a pris quelques fiches d’information standard dans son dossier. Elle les avait mises à jour, car elles avaient été utilisées lors d’une mission commerciale récente. Tout d’abord, il y avait une fiche de renseignements sur le pays, qui comprenait un profil du pays et des indicateurs sociaux et économiques. La deuxième fiche fournissait des informations tarifaires générales, les procédures douanières et un aperçu des exigences relatives aux normes et à la certification.
Adu pourrait faire lui-même une grande partie des recherches, et ce, de façon plus détaillée, s’il était orienté dans la bonne direction. Ainsi, Asha a mentionné les différents sites gouvernementaux auxquels Adu pouvait accéder gratuitement. Elle a par ailleurs mentionné les sites d’organisations internationales telles que celui du Centre du commerce international, de divers éditeurs commerciaux d’annuaires commerciaux et d’autres sources de renseignements non conventionnelles. Asha a été surprise par la quantité d’informations disponibles. Les banques et les organisateurs de foires commerciales sont d’autres sources utiles.
Asha a également fait part de ses premières impressions pertinentes. Elle a rappelé qu’une autre société africaine avait récemment annoncé son entrée sur le marché avec des produits similaires. Elle a donc estimé qu’il y avait un potentiel pour la société d’Adu. Elle a suggéré qu’Adu visite la chambre de commerce locale, ainsi que l’association du secteur utilisant la technologie offerte par la société de ce dernier.
Points Clés
La connaissance du marché est essentielle pour les exportateurs. Les exportateurs apprécient les connaissances locales et l’éclairage que leur apportent les représentants commerciaux.
Observez les tendances de leur marché et identifiez les opportunités commerciales.
Produisez des aperçus du marché, des analyses sectorielles et des fiches d’information à l’aide de ressources locales.
Adressez des demandes de renseignements sur la solvabilité à un organisme spécialisé.
Fournissez des conseils sur la façon dont les affaires se font au niveau local.
Demandez aux exportateurs d’éviter les pots-de-vin et la corruption.
Pour plus d’informations sur les outils d’informations sur les marchés du CCI, cliquez ici :
Listes De Contrôle
Liste de contrôle : structuration d’un rapport de marché
Aperçu des principales opportunités pour les exportateurs.
Présentation de la géographie (taille, grandes villes), brève histoire, culture des affaires, liste des jours fériés, population et composition ethnique, gouvernement, PIB et revenu par habitant du pays.
Statistiques et tendances commerciales à un niveau élevé, y compris les chiffres totaux des importations et des exportations, ainsi que les principales catégories ; comment le pays se positionne sur le plan international, par exemple 15e plus grand importateur.
exportations et importations ; les entreprises les plus importantes du pays d’origine participant au commerce ; les questions relatives aux relations commerciales.
Les principaux investisseurs nationaux et étrangers entre les deux pays.
Les grands projets de développement ou d’infrastructure.
Les tendances macroéconomiques importantes pour le pays d’origine.
Un rapport sectoriel élaboré avant une mission commerciale ou une foire commerciale, p ex. sur le pétrole et le gaz, les mines, les produits aliments et les boissons, pourrait viser à compléter le rapport de haut niveau décrit ci-dessus.
Liste de contrôle : structuration d’une étude sectorielle
Résumé du potentiel de marché pour les exportateurs du pays d’origine.
Statistiques de base sur la production, la consommation et la croissance.
Les tendances de la consommation et des goûts locaux, y compris les renseignements commerciaux susceptibles de changer les tendances.
Composition du secteur, telle que la quantité de production générée par la plus grande entreprise.
Ce que font les concurrents sur le marché.
Présentation et bref historique du secteur.
Répartition par sous-secteur.
Statistiques et tendances des importations et des exportations.
L’environnement réglementaire, y compris les lois, les exigences en matière d’étiquetage et les tarifs.
La logistique, y compris des exemples tels que les questions d’expédition.
Les réseaux de distribution, y compris des informations relatives aux importateurs, aux grossistes et aux détaillants.
Promotion et publicité.
Suggestions de matériel de référence, avec des liens vers des sites Internet.
Liste de contrôle : fourniture d’informations permettant de gagner du temps
Adresse du bureau commercial et de l’ambassade/du haut-commissariat, noms et numéros des personnes à contacter, adresse e-mail et heures d’ouverture, ainsi que le numéro à composer en cas d’urgence.
Les principaux services gouvernementaux, avec leurs adresses et leurs coordonnées.
Les principales foires et expositions, les dates et les coordonnées des organisateurs.
Visites et événements à venir, tels que les visites des ministres du gouvernement et les missions commerciales.
Cinq à dix avocats réputés, avec leurs coordonnées.
Cinq à dix sociétés comptables, avec leurs coordonnées.
Trois à cinq cabinets de relations publiques.
Cinq consultants en marketing compétents.
Cinq interprètes et/ou traducteurs et leurs coordonnées.
Sites Internet utiles avec une brève description.
Liste des réglementations commerciales locales de la Banque mondiale.
Sources d’informations sur les tarifs et la douane.
Normes et certification.
Des bureaux aménagés dans lesquels les visiteurs peuvent accéder à des installations de bureau et de communication.
Un modèle de contrat d’agence relatif aux importations.
Noms des principaux journalistes qui écrivent sur les questions commerciales.
Cinq à dix hôtels réputés, avec des coordonnées et des tarifs spéciaux négociés pour les clients.
Informations sur les transports locaux – sociétés de location de voitures, taxis, bus et trains.
Médecins, dentistes, hôpitaux et pharmacies.
Jours fériés, grands événements et festivals.
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Services Personnalisés
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