Asha plaide en faveur d’une entreprise du pays d’origine en difficulté
Asha était extrêmement inquiète. Elle passait quelques semaines en Afrique, et sa dernière réunion professionnelle était avec Kwame, directeur général d’une entreprise exportatrice de taille moyenne, qui a dit à Asha que son entreprise ne pourrait pas survivre plus longtemps si son problème n’était pas résolu. Kwame vendait ses produits médicaux en Europe depuis près de 10 ans et avait obtenu toutes les certifications européennes et les autorisations d’importation requises. Toutefois, sa société mère avait été rachetée par un groupe plus important, ce qui avait conduit les autorités du pays d’accueil d’Asha à révoquer sa licence d’importation. Les marchandises de Kwame se trouvaient dans un entrepôt d’un aéroport en Europe et n’ont pas pu être libérées, ce qui a entraîné des coûts d’entreposage élevés.
Il devait se rendre en Europe la semaine prochaine. Asha a donc suggéré d’organiser une réunion avec l’organisme d’approbation des importations médicales. Kwame a accepté, et une semaine plus tard, ils se sont rendus à l’organisme d’approbation.
La présence d’Asha a permis de garantir un procès équitable. Les responsables de l’organisme étaient gênés par la situation et ont proposé de réexaminer le dossier. Ils se sont rendu compte que le changement de propriétaire n’avait pas affecté la spécification technique et que la licence d’importation n’aurait pas dû être révoquée. Une semaine plus tard, les marchandises ont été dédouanées, et Kwame, reconnaissant, a remercié sincèrement Asha pour toute son aide.
Points Clés
Une pression de haut niveau peut être déployée pour soutenir les appels d’offres, mais il faut rester impartial s’il y a plus d’un soumissionnaire du pays d’origine.
Les représentants commerciaux s’impliquent parfois dans des négociations commerciales bilatérales, généralement en collaboration avec l’expert en politique commerciale de l’ambassade.
Encouragez les entreprises à éviter les procédures judiciaires de règlement des différends commerciaux en optant pour la conciliation ou l’arbitrage.
Si un différend commercial implique le gouvernement du pays hôte, faites une démarche informelle auprès du ministère ou de l’organisme compétent, en vue de parvenir à un règlement à l’amiable.
Si les services sont facilement accessibles auprès de fournisseurs commerciaux, orientez les exportateurs vers ces derniers.
Liste de contrôle : traitement des appels d’offres
Renseignez-vous sur l’appel d’offres avant qu’il ne soit publié ; informez les entreprises intéressées dans le pays d’origine.
Comprenez les conditions d’éligibilité.
Soyez impartial quant aux offres concurrentes du pays d’origine.
Encouragez les entreprises concurrentes dans le pays d’origine à unir leurs forces, en présentant une seule candidature nationale.
Facilitez les consortiums dans lesquels des entreprises du pays d’origine pourraient faire partie d’une offre conjointe avec ceux du pays d’accueil.
En cas de soupçon de pot-de-vin ou de corruption, conseillez aux entreprises de ne pas soumissionner.
Convenez avec les entreprises de l’aide dont elles ont besoin et du moment où elles en ont besoin.
Veillez à ce qu’un expert local, généralement un avocat, vérifie les offres avant qu’elles ne soient soumises.
Cherchez à connaître les autorités impliquées dans le processus décisionnel et recherchez les possibilités d’établir des liens plus étroits avec elles.
Encouragez un ministre du pays d’origine ou le chef de mission à rédiger une lettre pour soutenir l’entreprise du pays d’origine.
Veillez à ce que le gouvernement du pays d’origine et les exportateurs soient informés de toute offre de crédit ou d’aide à l’exportation faite par d’autres pays.
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