Acceso al mercado: Martin ayuda a tomar decisiones complejas

Martin, comisario de comercio de Oriente Medio, revisó los correos electrónicos de su bandeja de entrada y puso una mueca. El asunto del correo contaba todo: PETICIÓN DE APOYO PARA ENCONTRAR UN NUEVO AGENTE.

Martin recordaba bien al remitente: su empresa se había sentido halagada por la atención de un agente durante el primer día de una feria. Habían firmado un contrato exclusivo con el agente para todo el territorio, sin haberse tomado el tiempo de realizar las comprobaciones necesarias. Ahora, 12 meses después, resultaba que ese agente no tenía los recursos para abarcar todo el territorio y no parecía interesado en vender el producto que se le había enviado con gran entusiasmo.

Martin sabía que sería difícil rescindir el contrato a menos que ambas partes estuviesen de acuerdo. Después de investigar en páginas web en el idioma local, se volvió todavía más pesimista. Ese agente en concreto llevaba una línea de productos de la competencia, con menor calidad pero un volumen más elevado y mejores comisiones para el agente. ¡Parecía que el propósito del agente al ofrecer sus servicios a empresas que querían acceder al mercado era bloquear la competencia!

Martin examinó el contrato con mayor detalle con un compañero y encontró un resquicio de esperanza. El contrato no incluía las ventas a través de plataformas de comercio electrónico, y este canal estaba creciendo rápidamente. Podía ser la forma perfecta de mantener el impulso, probar el producto y revisar los precios mientras se resolvía este problema con el agente.

Martin sugirió una llamada para tratar el problema y, a continuación, comenzó a investigar cuáles eran las plataformas locales de comercio electrónico y los socios logísticos más adecuados. ¡Martin cruzó los dedos!