Approcher De Nouveaux Marchés
Pour aider les exportateurs à pénétrer de nouveaux marchés, les représentants commerciaux doivent tenir compte du point de vue de l’exportateur. Comment vont-ils considérer le marché ? Que vont-ils attendre d’un représentant commercial ?
Accès au marché : Martin aide à faire des choix difficiles
Martin, délégué commercial au Moyen-Orient, a parcouru les e-mails de sa boîte de réception et a fait une grimace. L’objet racontait toute l’histoire : DEMANDE D’AIDE DANS LA RECHERCHE D’UN NOUVEL AGENT.
Martin se souvenait bien de l’expéditeur. Il s’agissait d’une entreprise qui avait été flattée par l’attention accordée par un agent le premier jour d’une foire commerciale. Elle avait signé un accord d’exclusivité avec l’agent pour l’ensemble du territoire, sans prendre le temps de faire preuve de la diligence nécessaire. Or, 12 mois plus tard, il s’est avéré que cet agent n’avait pas les ressources nécessaires pour couvrir l’ensemble du territoire et semblait peu intéressé par la vente du produit qui avait été expédié avec tant d’optimisme.
Martin savait que le contrat serait difficile à annuler, à moins que les deux parties ne trouvent un terrain d’entente. Lorsqu’il a fait des recherches en ligne sur des sites Internet en langue locale, il s’est senti encore plus pessimiste. L’agent en question avait une gamme concurrente, de moindre qualité, mais avec des volumes plus importants et de meilleures commissions pour l’agent. Il semble que l’objectif de l’agent, en offrant ses services aux nouveaux venus sur le marché, était de neutraliser la concurrence !
Martin a examiné de plus près le contrat avec un collègue, et y a vu une lueur d’espoir. Le contrat ne couvrait pas les ventes sur des plateformes de e-commerce, pourtant ce canal se développait rapidement. Cela pourrait être le moyen idéal de maintenir le dynamisme, de tester le produit et de revoir les prix, pendant que ce problème avec l’agent était résolu.
Martin a suggéré de passer un appel pour discuter du problème, puis de rechercher les plateformes locales de e-commerce les plus appropriées et les partenaires logistiques éventuels. Croisons les doigts !
Points Clés
Comprenez l’éventail des possibilités d’accès au marché offertes à un exportateur.
Aidez un exportateur débutant à réfléchir à un ensemble de questions stratégiques.
Possédez une vaste connaissance des lois locales relatives aux accords d’agence et de distribution, aux entreprises communes, etc.
Orientez les exportateurs vers des spécialistes pour obtenir des conseils juridiques, comptables et des traductions et évitez qu’ils se retrouver dans une situation où ils pourraient être juridiquement responsables en cas de problème.
Pour les exportateurs de services, fournissez des conseils sur les éventuels obstacles juridiques ou autres obstacles non contraignants au commerce.
Le commerce des services dépend encore plus des relations commerciales de confiance, de la crédibilité et de la propriété intellectuelle acquises au fil du temps.
Accès au marché : le point de vue de l’exportateur
Listes De Contrôle
Liste de contrôle : stratégies d’entrée sur le marché
Comprenez toutes les stratégies d’entrée possibles.
Comprenez les besoins de l’exportateur.
Soyez informé de la culture du marché local : ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
Expliquez les avantages et les inconvénients des différentes stratégies d’entrée. Soyez prêt à proposer des alternatives.
Identifiez les partenaires potentiels appropriés et fournissez des informations à leur sujet.
Organisez des séances de présentation de partenaires potentiels et d’autres contacts (gouvernement, associations industrielles, conseillers juridiques, comptables et autres).
Proposez d’éventuelles installations de bureau temporaires.
Assurez le suivi auprès des contacts et des exportateurs après les premières présentations.
Liste de contrôle : questions à poser à un exportateur arrivant sur un nouveau marché
Quels sont les objectifs à long terme de ce marché ?
Les territoires de marché doivent-ils être attribués à des agents ou à des distributeurs ? Leurs droits doivent-ils être exclusifs ou soumis à des critères de performance ?
Comment l’entreprise va-t-elle protéger sa propriété intellectuelle ?
Les modalités d’organisation peuvent-elles être modifiées à mesure que le marché se développe ?
Comment l’entreprise sera-t-elle payée ?
Comment les litiges seront-ils réglés ?
Quels aspects seront considérés comme réussites ?
Existe-t-il une stratégie de sortie, le cas échéant ?
Quelle forme d’entité juridique la société doit-elle avoir pour exercer ses activités ?
Quelle forme de contrat ou d’accord d’agence est nécessaire ?
L’entreprise pourrait-elle à l’avenir investir dans des opérations sur le terrain ?
Quelle serait la stratégie d’entrée sur le marché, compte tenu de ce que font les concurrents ?
PAGE SUIVANTE
Connaissance Du Marché
PAGE SUIVANTE